Vakarėlių saulėlydis?

Nemaža dalis tikriausiai bent kartą gyvenime yra išgirdę pasiūlymą prisijungti prie tinklinės rinkodaros komandos ir susikurti neblogas pajamas užtikrinsiantį verslą. Iš esmės tinklinė rinkodara yra įmonės pelno generavimo modelis, kai produktai pardavinėjami pritraukiant vis naujus narius arba, kitaip tariant, – pirkėjus-platintojus.

Dažnas tinklinę rinkodarą lygina su nelegalia finansine piramide, tačiau skirtumas tas, kad tinklinės rinkodaros atveju egzistuoja realūs daiktai, kuriuos nusipirkus ir gauna klientas. Piramidės viršuje esantis žmogus nuo visų žemiau savęs išsirikiavusių pardavėjų gauna atitinkamą pelno procentą. Čia svarbi motyvavimo sistema, kad gerai apmokyti pardavėjai kuo daugiau parduotų ir atneštų didesnį pelną ir piramidės galvai.

Šis modelis sėkmingai išbujojo antrojoje praėjusio amžiaus pusėje JAV, kuomet klasikinių namų šeimininkių buities rūpesčiais užverstas dienas praskaidrindavo į namų duris netikėtai paskambinantys vadybininkai, siūlantys sunkią kasdienybę neabejotinai pakeisiančias prekes: dulkių siurblius, plastikinius indelius, puodus ar įvairiausio plauko buitinės chemijos, namų valymo priemones, kurių, beje, nerasite jokiame prekybos centre (na, bent jau vadybininkas atkakliai taip teigdavo).

Negana tokių viliojančių pasakojimų, įgudę pardavėjai čia ir dabar pademonstruodavo visus savo siūlomų prekių privalumus. Dar daugiau – greta pasiūlydavo ir tikrą vakarėlį, kurio metu susibūrusios bendramintės smagiai besišnekučiuodamos siurbčiodavo kavą ir stebėdavo tikrą vadybininkų šou. Kokia namų šeimininkė galėtų atsispirti?

Anuomet – tikriausiai reta, tačiau šiandien atrodo, kad toks pardavimų modelis išgyvena egzistencinę krizę. Tokie tinklinio marketingo veidai kaip „Amway“, „Avon“ ar „Mary Kay“ demonstruoja vis kuklesnius finansinius rodiklius, o plastikinių indų, maisto produktų laikymo ir kitų virtuvės reikmenų gigantė „Tupperware“ praėjusį mėnesį viešai prabilo apie rimtas abejones dėl įmonės gebėjimo tęsti veiklą, kai bendrovės akcijų vertė nukrito beveik 50 proc.

Tada „Tupperware“ teigė, kad jei nepavyks užsitikrinti papildomų pajamų, įmonė neturės pakankamai pinigų savo operacijoms finansuoti. 77-erius metus gyvuojanti bendrovė taip pat pranešė, kad svarsto apie galimus darbuotojų atleidimus ir peržiūri savo nekilnojamojo turto portfelį, kad galėtų sutaupyti daugiau pinigų.

Kaip skelbia CNN leidinys, Niujorko vertybinių popierių birža taip pat perspėjo, kad „Tupperware“ akcijos gali būti išbrauktos iš jos sąrašo, nes nepateikė privalomos metinės ataskaitos. Kas kaltas dėl tokio nuosmukio?

Transformacija: V. Davidavičienė nepavadintų tinklinės rinkodaros atgyvena, sako, kad greičiau tai yra formą pakeitęs organizmas. S. Bernoto nuotr.

Pasikeitusios kartos

Pasak VILNIUS TECH profesorės Vidos Davidavičienės, yra kelios šia linkme situaciją pakreipusios pusės. „Pradėkime nuo to, kad šitas modelis buvo grįstas tiesiogine komunikacija, o COVID-19 pandemija visą bendravimą buvo lyg uždariusi. Žmonės ir bendrauti atprato, apskritai įsibrauti į artimesnį bendravimo ratą pasidarė sudėtingiau“, – pastebi profesorė.

Naujoji karta net nėra linkusi įsigyti ar kaip nors prisirišti prie savęs nekilnojamojo turto, o tuo labiau su savimi tampytis amžino vartojimo daiktą.

 

„Bet yra kitas momentas: ateina nauja tūkstantmečio karta, mileniumai, net ir ankstesnė karta jau yra nelinkusi į tokį bendravimą, o šie žmonės yra interneto žmonės. Aišku, tokie prekių ženklai kaip „Tupperware“, „Avon“, „Mary Kay“ į savo veikimą irgi inkorporuoja elektroninio verslo modelius, pati elektroninė prekyba ir erdvė keičia modelį“, – akcentuoja ji.

V. Davidavičienės vertinimu, išskiriant „Tupperware“ prekės ženklą, gali būti, kad jo atstovai per mažai reaguoja į rinkos poreikius: „Jie turi plastikinių indų spektrą, nors jų kokybė ir aukšta, bet jaunoji karta labiau rūpinasi tvarumu ir galbūt yra labiau atvira kitiems prekių ženklams. Galų gale, ir konkurencija padidėjo. Dabar ir prekybos centre gali rasti „Tupperware“ atitikmenį“.

Anot V. Davidavičienės, vadybininko atėjimas į namus, pademonstravimas, kaip jo siūloma prekė veikia, kaip ji palengvina kasdienybę, ir buvo ano meto tinklinės rinkodaros sėkmės fenomenas. „Ne viena įmonė tuo pagrįsta – buvo ir dulkių siurblių, ir visokiausių kitokių daiktų. Jie buvo pristatomi kaip prekės, kurios daro stebuklus, yra amžino vartojimo ir t. t. Bet žmonių gyvenimo būdas keičiasi. Naujoji karta net nėra linkusi įsigyti ar kaip nors kitaip prisirišti prie savęs nekilnojamojo turto, o tuo labiau, su savimi tampytis amžino vartojimo daiktą. Ar tai būtų puodas, ar dulkių siurblys, ar skalbyklė, jiems tai nėra tokia vertybė, kaip būdavo seniau“, – nė kiek neabejoja ji.

Tiesioginis, asmeninis pardavimas vis tiek lieka, jis yra svarbus, bet elektroninėje komercijoje atitikmuo yra konsultacija realiu laiku.

 

Skirtingi vartotojai

Demonstruoti ir pasakoti apie produkto privalumus šiandien nebereikia, nes bemaž visi turi priėjimą prie informacijos. Tačiau V. Davidavičienė pastebi, kad vis dar egzistuoja įvairūs vartotojų segmentai. „Tikriausiai atsiras toks, kurį užkabinsime – kartais net ir tą, kuris sakys, kad jo tai neveikia ir yra neįdomu. Bet jeigu netyčia tinkamu laiku kurį nors iš jų pagausime ir jam parodysime produktą, galbūt ką nors ir įkalbėsime. Tačiau pagauti pasidarė labai sunku, nes ir informacijos perteklius, ir produktų perteklius, ir laiko trūkumas – yra daug niuansų“, – sako ji.

Vis dėlto, ekonomistė nepamiršta fakto, kad ne visi potencialūs klientai yra iki galo įtechnologinti. Kaip ir yra dalis žmonių, kuriai vis dar reikia bent jau jausmo, kad įsigijo tikrai kokybišką produktą. „Kitoms grupėms išskirtinai svarbus prekės ženklas, kiek jis yra prestižinis. Ir dar yra grupė, kuriai taupumo sumetimais patrauklu pirkti daiktą, kuris yra brangesnis, bet galbūt tarnaus visą laiką“, – išskiria profesorė.

„Tačiau daug kam viso gyvenimo garantijos konceptas nėra vertybė, nes žmonės nori keisti daiktus. Bet iš kitos pusės, jeigu kalbame apie tvarumą, gal visgi geriau turėti vieną daiktą nei kas pusmetį išmetinėti ir šiukšlių krūvas kaupti“, – apie skirtingas vartotojų mąstysenas ir nuo to priklausančius pasirinkimus pasakoja V. Davidavičienė.

„Bet kuriuo atveju, tinkamą vartotojų segmentą galima rasti, tik klausimas, kokio dydžio gabalas bendrame pyrage tokiems vardams kaip „Tupperware“ dar liko. O jų pyragas akivaizdžiai susitraukė“, – konstatuoja profesorė.

Naujas kontaktas

Tinklinė rinkodara grįsta ir bendruomeniškumo akcentais, tradiciškai pabrėžiama „akis į akį“ kontakto svarba, bet pasaulis ir jo vartotojas keičiasi – tiesioginis kontaktas persikelia į interneto platybes ir čia transformuojasi.

„Tiesioginis, asmeninis pardavimas vis tiek lieka, jis yra svarbus, bet elektroninėje komercijoje atitikmuo yra konsultacija realiu laiku. Jeigu tai būna didelės įmonės, šią paslaugą gali atlikti ir žmonės, bet tai yra brangu, todėl jau yra vadinamieji botai, robotai, kurie yra užprogramuoti atsakinėti, konsultuoti, komunikuoti. Tai nėra tapatu kontaktui su žmogumi, bet atsiranda technologiniai aspektai, kaip pasimatuoti, kaip išbandyti, kaip įvertinti prekės tinkamumą, kokybę“, – sako V. Davidavičienė.

„Jeigu žiūrėtume į „Tupperware“, tai nėra toks produktas, kurį galėtum pasimatuoti, todėl, matyt, video blogai, live’ai, tiktokai, trumpi filmukai demonstruoja panašius produktus ir jaunimui tai yra tinkamas variantas“, – teigia vartotojų elgseną analizuojanti ekspertė.

Dabar rinkodaros specialistai stato ant labai skirtingų technikų. Viskas priklauso nuo produkto, tikslinės auditorijos, nuo vartotojų amžiaus kategorijos, nuo įmonės strateginių tikslų. Bet bendruomeniškumą išlaikyti bando visi, tikina V. Davidavičienė.

„Asmeninis dėmesys ir jausmas, kad klientas rūpi kompanijai, išlieka, tik klausimas, kaip tai parodoma: triukai socialiniuose tinkluose, komentarai, su kuriais irgi reikia dorotis. Kai jie yra teigiami – vienas dalykas, o kai neigiami – visai kas kita, nes ir šaukštas deguto gali labai stipriai pagadinti reikalus. Kas ignoruoja ir ištrina, o kas vykdo teisingą komunikaciją ir toliau lieka ant bangos“, – sako ji.

Visa rinkodaros specifika taikosi prie šiandienos vartotojo mąstysenos, ieškoma naujų kūrybingų būdų, todėl kad rinkos ir vartotojai yra persotinti. „Grįžtant būtent prie tinklinės rinkodaros, kitas principas yra, kai siūlo įvairius priedus: jeigu turi šitą, tau dar reikia ir kito, kaip tu be jo gyvensi? Norima klientą pririšti, įmonės įvairiais būdais bando pritraukti dėmesį“, – pastebi profesorė.

Neskuba laidoti

Socialiniame tinkle „Facebook“ sukurta daug grupių, kurios kartais vienija įspūdingo dydžio bendrų interesų turinčių asmenų bendruomenes, o tose grupėse be įvairių diskusijų verda ir pardavimai. Ar tai galėtų būti tinklinės rinkodaros šių dienų atitikmuo elektroninėje erdvėje?

Čia klausimas, kiek patys nuomonės formuotojai yra pasirinkę savo rinkodaros strategiją, ar jie parduoda visur ir viską, ar renkasi ką nors konkretaus.

 

Pasak V. Davidavičienės, taip galėtų būti tik tokiu atveju, jei tai yra įmonės ar organizacijos kuriamas turinys ir jeigu ta „Facebook“ grupė sukurta organizacijos iniciatyva. „Jei tai yra vienaminčių grupė ir joje atsiranda nuomonės formuotojų – tai yra kas kita. Tačiau čia irgi atsiranda klausimas, koks tas nuomonės formavimas – ar tu reklamuoji vieną dalyką, ar kas dieną kitą kremą ir pasakoji, koks jis nuostabus. Čia klausimas, kiek patys nuomonės formuotojai yra pasirinkę savo rinkodaros strategiją, ar jie parduoda visur ir viską, ar renkasi ką nors konkretaus“, – priduria ji.

Nuomonės formuotojai daro įtaką tam tikrų vartotojų mąstysenai ir pasirinkimams, tačiau visuomenės laisvė, prieinamumas prie neišsemiamų informacijos srautų, net ir moterų emancipacija – juk dabar jos ne tik namų šeimininkės, bet ir verslo, akademinio gyvenimo lyderės, jas domina ne tik puodai ar dulkių siurbliai – yra išskirtinai svarbi klasikinės tinklinės rinkodaros trajektorijos pasikeitimo priežastis.

Su tuo sutinka ir V. Davidavičienė, tačiau, pasak jos, tai nereiškia, kad šiandien moterims nebesvarbūs puodai. „Gal tik informacijos pateikimo forma turi būti kita“, – išskiria ekspertė.

V. Davidavičienė nepavadintų tinklinės rinkodaros atgyvena, sako, kad greičiau tai yra formą pakeitęs organizmas. „Visi didieji, senieji tinklai patiria nuosmukį, galbūt jie nesugebėjo laiku adaptuotis prie naujų pakitusių komunikacijos formų poreikio. Galbūt jie adaptuosis ir pereis prie formų, kurios yra reikalingos, nes visada reikia atliepti vartotojo lūkesčius ir poreikius. Jeigu produktas nėra blogas, yra tinkamas, vadinasi, komunikacija nėra gera. Tinklinė rinkodara gali veikti, yra įmonių, kurios gal net ir prieš dešimtmetį būtent tokiu principu dirbo, bet jau yra persikėlusios į internetą, socialinius tinklus“, – teigia profesorė.

Prisiminus senesnes dienas

Laikai, kai tinklinės rinkodaros piramidės viršuje stovintis asmuo atrodė it guru ir juo tikėta be įrodymų, jau praeityje, sako Kauno technologijos universiteto (KTU) lektorė, rinkodaros specialistė Rasa Gudonavičienė.

Realybė: R. Gudonavičienės nuomone, gali būti, kad mums, šiauriečiams, toks verslo modelis nebuvo ir nėra labai priimtinas, nes nuolatinis beldimasis į svetimų namų duris nėra paprastas darbas. R. Gudonavičienės asmeninio archyvo nuotr.

Ji pamena vieną savo studentę, kuri maždaug prieš penkiolika metų rašė baigiamąjį bakalaurinį darbą tinklinės rinkodaros tema. Dabar studentai tokiomis temomis domisi vangiai, tačiau tada, anot R. Gudonavičienės, ši tema buvo populiari. „Tačiau net pakilimo laikais Lietuvoje tokia prekybos forma užsiimančių buvo nedaug – 0,87 proc. visų šalies gyventojų“, – statistiką vardija KTU Ekonomikos ir verslo fakulteto lektorė.

„Lietuvoje pakilimas anuomet iš dalies buvo dėl sunkaus gyvenimo, noro prasimanyti papildomų pajamų. Tuo metu nedarbo lygis buvo didelis – tai irgi viliojo žmones“, – sako R. Gudonavičienė.

Ji ir šiandien studentams skaito prekybos rinkodaros kursą, paliečia istorinį rakursą, visas klasikines pardavimų formas. „Santykinai neseniai, 2017 m. duomenimis, visoje Europoje tiesioginiais pardavimais, arba tinkline rinkodara, užsiėmė apie 15 mln. žmonių, apie 9 mln. – ES. Didžiausią dalį šiame segmente užima Vokietija, Prancūzija, Italija, Lenkija, dar ir tuo metu ES priklausiusi Didžioji Britanija – didžiausios žemyno rinkos, didžiausi ir pardavimai“, – konstatuoja R. Gudonavičienė.

2017 m. duomenimis, visoje Europoje tiesioginiais pardavimais, arba tinkline rinkodara, užsiėmė apie 15 mln. žmonių, apie 9 mln. – ES.

 

Pasak rinkodaros ekspertės, yra du su tinkline rinkodara siejami tipai. Pirmasis – tiesioginio pardavimo, kai pardavėjai parduoda prekes be mažmeninės prekybos, parduotuvių įsiterpimo, kai iš esmės vykdoma savarankiška veikla, bet su gamintojo sutikimu. Tokiu atveju pardavėjo užnugaryje nėra įmonės. „Tačiau Lietuvoje turi registruoti individualią veiklą ar kokią nors kitą panašią veiklos formą, kad galėtum tuo užsiimti, nes taip, kaip mes studentiškais laikais žmogeliaudavome, jau nebeįmanoma“, – juokiasi R. Gudonavičienė.

Antrasis variantas – kai egzistuoja tiesioginio pardavimo įmonės, kaip „Avon“, „Oriflame“ ar „Tupperware“, ir jų konsultantai veikia su šių bendrovių vėliava, tačiau irgi turi daug nepriklausomybės.

„Ilgainiui nutikus tokioms situacijoms, kai Lietuvoje nebuvo įregistruota tam tikrų įmonių, tačiau buvo prekiaujama kažkokiais jų produktais, iš juridinės pusės pradėta labiau į tai atsižvelgti ir kažkam galbūt paprasčiausiai nebebuvo verta toliau veikti tokiu principu“, – pastebi R. Gudonavičienė.

Anot jos, 2016 m. Lietuvoje buvo įregistruota apie 30 tūkst. tiesioginių pardavimų srityje veikusių žmonių, iš kurių 95 proc. buvo moterys.

Šio modelio gyvybingumui įtakos galėjo turėti santykinai trumpas šalies gyvavimas rinkos sąlygomis. „Galbūt anksčiau galėjo įvykti daugiau visokių machinacijų ir manipuliacijų, nes nebuvo griežto reguliavimo, teisinės bazės. Kitur, kur viskas nuo pat pradžių įstatymais tiksliai buvo reglamentuota, tiesioginio pardavimo formos galėjo egzistuoti stabilia trajektorija, o pas mus buvo banga, bet ji nuslūgo“, – svarsto R. Gudonavičienė.

Ilgainiui, anot jos, ir vaišinimas per įvairius prekių demonstravimus lietuviams pabodo, mat šie pradėjo geriau gyventi ir laiką branginti, padaugėjo ir patrauklesnių darbo pasiūlymų, nei būti vadinamaisiais agentais.

Į namus besibeldžiantys agentai kartais nežinia, kokiai įmonei neva atstovaudavo, ir siūlydavo iškart sugedusias, neveikiančias prekes. 

KTU lektorė pamena periodą, kai vadinamieji agentai buvo tapę savotiškais atstumtaisiais. „Į namus besibeldžiantys agentai kartais nežinia, kokiai įmonei neva atstovaudavo, ir siūlydavo iškart sugedusias, neveikiančias prekes. Jie visur verždavosi kaip lavina, buvo laikotarpis, kai daugybėje įstaigų, tarp jų ir universitetuose, atsirado užrašai „Pardavimo agentai nepageidaujami“, – prisimena rinkodaros ekspertė.

„Mums, šiauriečiams, galbūt toks modelis nebuvo ir nėra labai priimtinas, nes, žiūrint ir iš agento perspektyvos, nuolatinis beldimasis į kažkieno namus, žmonių trukdymas, mėginimas įtikinti nusipirkti galbūt visai jiems nereikalingą daiktą yra labai nelengvas darbas. Dar reikia ir pardavimų rezultatus parodyti“, – akcentuoja R. Gudonavičienė.

Anot jos, mūsų dienomis daugumai dabartinių pirkėjų nebereikia susitikimo akis į akį. Ypač per COVID-19 pandemiją ir po jos dauguma prisitaikė prekes įsigyti nuotoliu, papildomos informacijos ieškoti internete. Suklestėjo įtakos formuotojų verslas, kuris iš dalies paremtas panašiu principu: demonstravimu ir asmenine patirtimi.

„Dabartiniai pirkėjai iš tiesų gana sklandžiai patys randa reikiamą informaciją, siekia supaprastinti ir sutrumpinti pirkimo procesą. Vizualinį tam tikrų produktų naudojimo, veikimo demonstravimo poreikį gali patenkinti gausūs „YouTube“ ir kitų kanalų vaizdo įrašai“, – nė kiek neabejoja R. Gudonavičienė.

„Aišku, negalime visų pirkėjų suvienodinti, nes dar tikrai yra konservatyvių vartotojų, kuriems tiesioginio pardavimo, arba tinklinės rinkodaros, principai yra priimtini, tačiau jų dalis vis mažėja. Neatsiradus inovatyvių sprendimų, tokia verslo forma palaipsniui gali ir visai susitraukti“, – teigia rinkodaros specialistė.

Sovietmečiu nuolaidų nebuvo

Kauno technologijos universiteto (KTU) lektorė, rinkodaros specialistė Rasa Gudonavičienė pastebi, kad pirmajame šio tūkstantmečio dešimtmetyje Lietuva dar nebuvo tokia artima Vakarų kultūrai ir tradicijoms, todėl ir nuolaidos per išpardavimus anuomet buvo gerokai kuklesnės.

„Yra tendencija, kad jos didėja, nes, palaikant didesnį sąlytį su Vakarais, žmonėms keliaujant, matant, kokios nuolaidos tam tikru metu būna kai kuriose užsienio šalyse, mes artėjam link to. Tačiau tokių nuolaidų kaip Vakarų Europoje ar Amerikoje dar nepasiekiame“, – konstatuoja rinkodaros specialistė.

Sovietiniais laikais nuolaidų apskritai nebuvo. „Tik vėliau atsirado – 2, 5, 7 proc. nuolaidos. Dabar jau matome ir 60 proc., ir 75 proc. nuolaidas, bet tai labiau viliojimo efektas, kai tokia nuolaida taikoma bent vienai prekei iš viso asortimento, kad pardavėjas išliktų sąžiningas“, – priduria ji.

Susidaro toks įspūdis, kad dabar akcijų dienos kuriamos taip, jog vienas specialus pasiūlymas keistų kitą. Praėjusią savaitę daugybė elektroninių ir fizinių parduotuvių siūlė įvairias akcijas, mat lapkričio 11-ąją buvo žymima Viengungių diena. Greitai laukia didieji Juodojo penktadienio ir Kibernetinio pirmadienio išpardavimai, kurie iš esmės tęsis beveik ištisą mėnesį.

Viengungių diena atsirado Kinijoje. Dėmesys sukoncentruotas į vienetukais pažymėtą datą, galbūt net kuriama prielaida, kad, apsipirkdamas prekybos centre, sutiksi antrąją pusę, o dar ir nuolaidų bus“, – apie ne tik užsienyje, bet jau ir Lietuvoje populiarią akcijų dieną pasakoja R.Gudonavičienė.

„Vakarėjame – ir Valentino diena, ir Helovinas mums jau įprasti, ne tik tam tikri išpardavimai. Rinkodaros specialistai nesnaudžia ir visa tai grindžiama pasiūlos ir paklausos dėsniu – kuo didesnė pasiūla, tuo ji turi būti labiau pastebima, labiau išsiskirti, labiau sudominti pirkėją. Kodėl to nebuvo sovietiniais laikais? Todėl, kad tai buvo deficito laikai, o dabar gyvename paslaugų ir prekių pertekliaus laikais“, – pabrėžia ji.

Juodasis penktadienis“ ne tik racionalus kainos dydžio sumažėjimas, kartu tai ir jausmas – tarsi kasmetinė vartojimo šventė, kurioje yra svarbu ne tik sutaupyti, bet ir tiesiog kažką pirkti.

Visagalis internetas

Eilės aplink universalines parduotuves, įnirtingos muštynės dėl prekių ir didžiulės minios, kurios plūsta pro mažmeninės prekybos vartus… Visa tai – kai kurių amerikiečių prisiminimuose įsirėžę vaizdai iš senųjų Juodųjų penktadienių išpardavimų realybės.

Tačiau bėgant metams tai, kas anksčiau apibrėžė šį šeštajame dešimtmetyje užgimusį reiškinį – spurto genamą lėkimą į parduotuves prieš saulėtekį, kad spėtumėte apsipirkti per 24 valandas, nes tik tiek laiko galiodavo ši akcija, – labai pasikeitė.

Nuo tada, kai po Padėkos dienos išaušusiam Juodajam penktadieniui teko konkuruoti su Kibernetinio pirmadienio pasiūlymais, Juodojo penktadienio išpardavimai virto išankstiniais ir vis dažniau yra perkeliami į internetą.

Užuot laukę Juodojo penktadienio, ėję į parduotuves, pirkėjai dabar gali pasinaudoti pasiūlymais bemaž visą Juodojo lapkričio mėnesį iki pat internetinės prekybos nuolaidų viršūnės Kibernetinio pirmadienio.

Dėl šios priežasties Juodasis penktadienis gimtinėje JAV praranda savo žavesį – paprasčiausiai nebėra tikslo lėkti į parduotuves ir potencialiai fiziškai pakovoti dėl savo išrinktojo plačiaekranio televizoriaus ar planšetinio kompiuterio, mat beveik visą mėnesį galima rasti nuolaidų net nepakilus nuo sofos savo namuose.

Vizionierius, kūrybininkas, rinkodaros ekspertas doc. dr. Justinas Kisieliauskas taip pat akcentuoja prekybą internete. Pasak jo, pažvelgiant į šioje erdvėje įsikūrusių pardavėjų visumą, tikriausiai bet kuriuo metu galima surasti bent vieną, kuris kam nors taikys nuolaidą.

„Internetas, kaip vieta apsipirkti, dažniausiai tuo vartotojus ir masina – jie tikisi čia, su nuolaida ar be jos, atrasti pigiau. Priimant internetą kaip visumą, dažnai taikomos nuolaidos kaip skatinamoji pardavimo priemonė pirkėją išties pripratina prie nubrauktos kainos. Ir jei pirkėjas palaukti gali – prekė nėra pirmo būtinumo ar skubos – nubrauktos kainos jis tikrai išlauks“, – įsitikinęs doc. dr. J.Kisieliauskas.

„Gal dėl to, sakyčiau, Viengungių dienos, Kibernetinio pirmadienio, Juodojo penktadienio ar kiti sezoniniai išpardavimai yra puikios nuolaidų taikymo kelrodės rinkodaros specialistams, be kurių verslai tik kenktų vieni kitiems, neturėdami aiškių nuolaidų taikymo gairių“, – požiūriu dalijasi ekonomistas.

Pasak jo, sparčiai augantis pirkimas internetu ir greta jo žengiantis Kibernetinio pirmadienio reiškinys yra vieni ryškiausių pastarųjų metų pokyčių. Lietuvių sujudimas pirkinių rinkoje išpardavimų laikotarpiu taip pat ryškiai jaučiamas ir įdomu tai, kad didesnis jis – būtent internete.

„Tai galima aiškinti faktu, kad Lietuvoje Juodųjų penktadienių tradicijos dar nėra giliai įsišaknijusios ir artimesnės jos būtent arčiau vakarietiškos kultūros esančiam internetui, kuris kaip pirkimo vietą seniai išnaudoja vartotojų auditoriją“, – sako doc. dr. J.Kisieliauskas.

Racionalumas ir impulsyvumas

Grįžtant prie fizinių parduotuvių, daug kas pirkėjus viliojančias metodikas, tokias kaip prekybos vietose sklindantys kvapai ar skoniai, kuriuos gali išmėginti prieš pirkdamas produktą, vadina prekybininkų triukais, tačiau R.Gudonavičienė sako, kad niekas neverčia žmonių nei pirkti, nei eiti į parduotuves. „Tiesiog kai kuriems tai yra naudinga, o kai kuriems – prapultis. Nuo žmogaus priklauso“, – įsitikinusi ji.

Čia svarbu suvokti racionalumo aspektą. „Jei pirkėjas buvo iš anksto numatęs, kad įsigys televizorių, telefoną ar drabužį ir laukė savo pasirinktos prekės nuolaidos, jam bus naudinga, jis sutaupys per Viengungių dieną, Juodąjį penktadienį ar Kibernetinį pirmadienį. Bet problema ta, kad dažnam tokie renginiai, kaip aš juos vadinu, yra papildomas stimulas išleisti pinigų neplanuotai. Žmogus pasiduoda bandos jausmui, kuris mums nesvetimas, nes juk visi perka, o aš nepasinaudosiu ta nuolaida? Tačiau gal to daikto visai nereikia?“ – retoriškai klausia ekonomistė.

Pasak J.Kisieliausko, vis dėlto reikėtų atsiminti, kad Juodasis penktadienis ne tik racionalus kainos dydžio sumažėjimas: „Kartu tai ir jausmas – tarsi kasmetinė vartojimo šventė, kurioje yra svarbu ne tik sutaupyti, bet ir tiesiog kažką pirkti.“

Tai kas gi nusveria svarstykles: ar per tokias akcijas daugiau sutaupoma, ar išleidžiama? „Veikiausiai laimi impulsyvumas, – atsako R.Gudonavičienė. – Tyrimai rodo, kad ne verslas–vartotojui (angl. business-to-consumer) sektoriuje, o verslas–verslui (angl. business-to-business) sektoriuje pirkimai yra daug racionalesni: paskaičiuota, pasverta, yra periodiškumas. Mūsų, kaip paprastų žmonių, pirkėjų visuomenės dalis yra mažiau racionali.“

Materialumas ar susilaikymas?

Šiuo metu siaučia viena kitą genančios krizės, karas Ukrainoje, visuomenė dar nepamiršo ir pandemijos šoko. R.Gudonavičienės samprotavimu, bent dalis žmonių per šį pirkinių laikotarpį atsisakys materialumo ir galbūt aukos Ukrainai. „Tačiau vėlgi – priklauso nuo žmogaus, juk ne visi Ukrainai aukoja“, – pridurti skuba ji.

Ekonomistė taip pat primena pandemijos metu kilusį pirkinių bumą – žmonės pirko tiek daug, kad šiandien, veikiausiai, liko kur kas mažiau racionalaus poreikio pirkiniams. „Pandemijos metu pirko buitinę techniką, kompiuterijos, statybinės, apdailos, namų apyvokos prekės buvo šluote šluojamos. Galbūt drabužių sektorius labiau nukentėjo, nes dauguma sėdėjo namuose, naujiems drabužiams poreikis mažėjo“, – vertina ji.

Tačiau gali būti ir taip, kad dabartinėje ekonominėje situacijoje žmonės norės atsikratyti laisvų pinigų – paversti juos į kokį nors vertingesnį daiktą, kad šie nenuvertėtų. „Tai gali suveikti ir atvesti dalį žmonių į akcijų dienas. Tačiau sunku spręsti, nes neturime tokios patirties, kai tiek daug dedamųjų veiksnių susideda. Sunku nustatyti, kuris iš jų padarys didžiausią įtaką“, – sako R.Gudonavičienė.

Ji taip pat primena, kad yra kategorija, kuriai tokie didieji išpardavimai nepatrauklūs absoliučiai visais laikais. „Kitiems masė žmonių, trintis alkūnėmis yra nepriimtina. Būna, kad vasaros metu žmonės išvažiuoja iš kurortų, nes negali pakęsti žmonių pertekliaus. Ir čia panašiai – kiti tiesiog nepasinaudos akcijomis ir nelįs į tą peklą“, – iš patirties žino R.Gudonavičienė.

Pasak jos, lapkritis ir gruodis laikomi pardavimų, akcijų mėnesiais, tad statistika dažniausiai suvedama jau praūžus didiesiems išpardavimams.

Žvelgiant į pastarųjų metų išlaidų eilutes, anot doc. dr. J.Kisieliausko, tenka pripažinti, kad Juodojo penktadienio ir Kibernetinio pirmadienio išpardavimų pajamos mažėjo tik 2021-aisiais. Remiantis „Adobe Analytics“ prognoze, JAV šiais metais vartotojai turėtų išleisti daugiau, o Jungtinėje Karalystėje – mažiau, palyginti su praėjusių metų išpardavimais.

„Atsižvelgiant į bendrą situaciją, Lietuvai šiais metais ne tik prognozuočiau, bet ir labai linkėčiau kuklesnio Juodojo penktadienio, – šypsosi rinkodaros ekspertas.

Į parankę – kontrolierių

Tiems, kurie vis dėlto jaučia silpnybę impulsyviems pirkiniams, R.Gudonavičienė pataria: pirkite planuodami, kartu veskitės kontrolės jausmą turinčius kompanionus.

„Pagrindinis dalykas, norint susilaikyti nuo impulsyvaus pirkimo, – neprarasti racionalumo. Jei jums pačiam sunku su tuo susidoroti, veskitės į parduotuvę šeimos narį ar draugą, kuris jus stabdytų“, – sako ji.

„Pirkimas internetu gali taip pat padėti – ten paskatų yra mažiau nei fizinėse parduotuvėse, nes nei kvapai, nei skoniai neatkreips didesnio dėmesio, nors ir reikėtų nepamiršti, kad dirbtinis intelektas veikia ir internetinėse parduotuvėse“, – priduria rinkodaros specialistė.

Impulsyviomis prekėmis retai tampa automobiliai, brangūs laikrodžiai ar meno kūriniai – tokie pirkiniai dažniausiai reikalauja išankstinio biudžeto planavimo, nebent pirkėjo finansinės galimybės yra labai plačios. „Impulsyvios prekės – nebrangios, suvartojamos vidutiniškai greitai ar greitai“, – pabrėžia R.Gudonavičienė.

„Parduotuvėse ir prekių išdėstymas suplanuotas taip, kad kuo daugiau apžiūrėtum ir potencialiai pasidavęs impulsyvumui pirktum. Yra ir tokių atvejų, kai neišvengiamai turi apeiti visą parduotuvę, jei tiesiog nori iš jos išeiti. Dažnai tai yra baldų parduotuvės. Kita vertus, galima įžvelgti ir racionalumo – tai skatina nepulti iš karto pirkti visko neapžiūrėjus“, – tęsia ji.

Nors R.Gudonavičienė dalija patarimus, kaip išvydus akcijas per daug neatsipalaiduoti, ji taip pat sako, kad kartais galbūt nereikia savęs varžyti ir bijoti susivilioti siūlomomis nuolaidomis, jei taip įgytas daiktas ar paslauga, o gal ir pats pirkimo procesas, pirkėjui ar jo šeimos nariams, draugams suteikia džiaugsmo ar padaro laimingesnius.

„Dabar vis daugiau dėmesio skiriama geras emocijas suteikiančioms priemonėms ar patirtims. Tad gal nereikia savęs kalti prie kryžiaus, jei kažką įsigijai per nuolaidų dienas, jei pirkinys sukėlė malonumą ir ypač jei leidžia asmens ar šeimos finansinės galimybės, jei tuo nepiktnaudžiaujama pernelyg dažnai“, – priduria ji.

Įvairūs tyrimai nustatė, kad lietuviai mėgaujasi išpardavimais: „Galbūt tai nepritekliaus patirtys iš praeities, nes mes, žmonės, nesikeičiame staigiai. Esu girdėjusi iš ne vieno tyrėjo, kad lietuviai labai mėgsta medžioti akcijas.“

Nesuteršti munduro

Gal žmonės ir nesikeičia labai greitai, bet specialistai pastebi, kad vartotojai tikrai tobulėja. Pirkėjai vis dažniau pastebi prekybininkų spekuliacijų, kai ant reguliarios kainos pažymima, esą tai jau yra kaina su akcija.

„Iš tiesų jau yra ir tam tikrų įstatymiškų ribojimų ir tie racionalieji pirkėjai, pavyzdžiui, stebėdami batų poros, kurią išsirinko, kainas, laukia akcijos, todėl pastebi neatitikimų“, – sako R.Gudonavičienė.

„Dar yra tokių prekybininkų, bet jų žymiai sumažėjo. Juo labiau kad šiuo metu ant bangos yra tokie dalykai kaip socialinė atsakomybė, ilgalaikiai ryšiai su pirkėjais, didesnis skaidrumas – visa tai patinka žmonėms. Gal ir ne 100 proc., bet įmonės nenori teršti savo munduro garbės“, – akcentuoja rinkodaros specialistė.

Doc. dr. J.Kisieliauskas atviras – vartotoją skriaudžiančios kainų kaitaliojimo praktikos internete jam yra nesuvokiamas reiškinys. „Taip, nuo dažno kainų kaitaliojimo saugo įstatymai, pavyzdžiui, neseniai pasirodęs Civilinio kodekso 6.353 straipsnio pakeitimas, kai braukiama kaina turi būti lyginama su 30 dienų laikotarpio mažiausia kaina. Tačiau reikia atsiminti ir tai, kad gudravimą aptikęs klientas gali bausti ne tik nebesugrįžimu, bet ir viešumu, pavyzdžiui, tokios praktikos žinią paskleisdamas socialiniuose tinkluose“, – iš esmės R.Gudonavičienei antrina jis.

„Vis labiau prisijaukinant internetą, per kainų palyginimo platformas kainas lyginant ne tik su lietuviškomis, bet ir kaimyninių šalių ar pasaulinėmis kainomis, kuriomis galima pasinaudoti taikant pirkimo tarpininkų paslaugas, gudrauti su patyrusiu vartotoju neapsimoka“, – pabrėžia ekonomistas.

Tačiau po karantino įvykusio masinio prekybininkų kraustymosi į internetą vis dar lieka nepatyrusių vartotojų, kurie šioje erdvėje apsiperka pirmuosius kartus. „Jie irgi mokosi, bet jiems dažniausiai padeda patyrę artimieji“, – neabejoja rinkodaros specialistas.

Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba (VVTAT) akcentuoja, kad visų pirma iš verslininko tikimasi sąžiningumo ir profesinio atidumo. Kiekvienas verslininkas, būdamas savo srities profesionalas, privalo užtikrinti, kad vartotojams būtų teikiama aiški ir neklaidinanti informacija apie kainas ir taikomas nuolaidas.

VVTAT stebi informaciją ir kainų pokyčius nuotolinėje prekyboje atsitiktine tvarka. Nors nuolaidas ir akcijas prekybininkai skelbia visais metų laikotarpiais, per išpardavimus ir didžiąsias metų šventes tokių skelbimų visada padaugėja, todėl greičiausiai pranešimų ir klausimų metų pabaigoje VVTAT sulauks gausiau.

Tarnyba teigia, kad per 2022 m. buvo gauta paklausimų dėl kainų pakėlimo atvejų nuotolinėje prekyboje, tačiau esą dažniausiai pranešimai nebuvo pagrįsti – bendrovės pateikė įrodymų, o joms buvo pateiktos rekomendacijos dėl teisės aktų nustatytų reikalavimų laikymosi.